所谓同人不同命，同活动却不同业绩，这到底是为何？
“顾客太少，为什么不做场活动呢？”
“顾客不买单，为什么不加大活动力度呢？”
“顾客流失严重，为什么不一直做活动呢？”
……
然而，当门店打造了一场力度大、时间长的促销活动后，仍然有不少导购向小编吐槽门店活动的种种不是，抱怨自己的业绩远远不如同店的其他导购。
同一家门店，卖同样的货，做同样的活动，为什么有些导购的业绩会那么高，而有些导购却不停在抱怨呢？到底是活动的问题，还是导购的技巧有问题呢？不妨跟着小编，看看成功的导购在一场活动中，究竟做了什么？
（1）站在顾客的角度体验活动
很多导购对于活动的时间、参与规则、兑换规则等基本内容都了如指掌，但却忽略了一个重要的问题，那就是“导购≠顾客”。活动培训中的内容与实际情况是完全不同的。面对千奇百怪的顾客，导购更需要做的是站在顾客的角度去感受活动，比如“顾客在参与活动中，会问到什么问题，怎么回答比较合理？”。通常情况下，导购需要模拟整个活动流程，亲身体验2~3遍，优秀的导购还会与同事轮流模仿顾客，彼此互问“尖酸刻薄”的问题，测试自己对活动的熟悉程度，以及提升突发情况下的应变能力。
（2）了解活动的使用场景
当熟悉活动规则后，接下来需要了解门店活动的使用场景。或许有不少人会问：“活动的使用场景不就是在门店里使用吗？”如果你也这么想的话，请及时更正吧。所谓的活动使用场景，是针对不同类型的顾客、不同时间段、不同天气情况下，顾客参与活动的“及时状态”。比如：赶时间的顾客，并不适合推销活动，而是将活动当做“增值服务”，优先帮助顾客选购产品，然后推送优惠，顾客会获得一种“附加的惊喜”。
试想一下，活动期间，顾客进店的时候，你是先介绍活动，还是先询问顾客的需求呢？这并没有标准答案，而是需要根据使用场景而决定。对于缺乏明确购物目标的顾客，比如刚接触化妆品的年轻女性，此时先询问顾客需求更容易促成交易；而对于有品牌情节，或者有明确需求的顾客，通过宣传活动的优惠力度，则更容易促成交易。
（3）替顾客着想
很多顾客在参与门店促销活动的时候都会有“凑单”的行为，比如满199元立减50，顾客会尽量凑到刚好199元的维度。比如，顾客想购买保湿面膜，却不想199元都买面膜，不少导购会推荐顾客买多几盒备用，或者换购价格更高的面膜，甚至推荐一些对顾客没什么用的凑单产品。优秀的导购基本上不会这么做，她们会事先准备好几套产品组合，基本上在199~205元之间的维度，当顾客选择了A款面膜，而方案中有这款面膜，此时，导购会立即推荐在价格和产品属性方面都适合顾客的产品，以完成连带销售。
（4）保持联系
很多导购在做完一场活动后，只关注到活动带来的业绩，而忽略了最核心的因素——顾客。通常情况下，实体店辐射的消费群基本处于同一片区域，这意味着，进店购物的顾客极有可能下一次也会进店，而与线上双十一“集中促销”不同，线下门店的活动更多是讲究持续性和稳定性，通过活动建立与顾客之间的联系，培养一批稳定的会员群，对门店和导购而言都十分重要。
而在此过程中，导购需要借助活动强化与顾客之间的联系，比如当顾客领取优惠券后，导购可以基于产品使用效果回馈为理由，主动添加顾客为好友，并通过不同属性的标签进行快速管理，在活动临近结束，或者优惠券即将过期的时候提醒顾客，在提醒的过程中，顺带询问产品使用的效果及推荐新款优惠产品，如有下一轮活动预告，效果更佳。
线下实体店的活动，更多的意义在于培养稳定的客源，而导购在其中的作用除了宣传活动本身，还需要注意建立与顾客之间的联系。