过多的推销话术其实并不能够使顾客心甘情愿的购买化妆品，口若悬河的说了半天，无奈顾客就是不买账。其实有的时候并不是因为说的太少，说的不够详细，而仅仅是因为缺少了最关键的一句话而没有打动你的顾客。
在母亲节时，一位顾客想要购买一套化妆品送给自己的母亲，在她家附近有四家化妆品店可以购买。四家门店的规模相近，售卖的化妆品的种类和价格也并无太大差别，但顾客最终选择在第四家化妆品店购买了两套化妆品，这是为什么呢？
第一家 化妆品店
当顾客进入第一家化妆品店的时候，店员A很快就迎上去接待顾客。
顾客问到：“你们店里有哪种适合老年人的化妆品吗？”
导购A并没有过多的询问，直接引导顾客来到某某品牌专区：“这款化妆品比较适合老年人，是今年的新款，引进了国外的xxx技术……”
还没等导购介绍完，顾客便转身离开了。
第二家 化妆品店
这位顾客又走进了第二家门店，向导购B问到：“有适合老年人使用的化妆品吗？”
导购B赶紧回答：“有的，我们店里的化妆品种类很多，有美白的、补水的，都是大品牌，效果很好，现在店里做活动，买一送一……”
这位顾客又摇摇头默默地离开了。
第三家 化妆品店
当顾客走进第三家化妆品店的时候，店里的导购C主动上前询问：“您好，您想要哪种化妆品，是您自己用吗？我们店里的品牌有很多，种类很齐全，您请进来看看！”
顾客说到：“不是我用，我想买一套适合老年人使用的化妆品送给我妈妈，你能推荐一下吗？”
导购C：“老年人的话比较适合抗衰老及去皱类的，推荐您选择这一款，这个牌子的产品就是专门起到延缓皮肤衰老作用的，还有这一款是针对老年斑的；这一款是补水的；这一款是美白的……”
顾客一声不吭的走出了门店。
第四家 化妆品店
当顾客来到另一家化妆品店后，向店里的导购D询问：“你们店里都有哪些比较好的化妆品？“
导购D说到：“我们店里的化妆品种类很齐全，请问您想要哪一种功效的呢？”
顾客：“我想要可以抗衰老或者皱纹的那种。”
导购D：“您应该不是自己用的吧？是给多大年龄的人购买呢？不同的年龄和皮肤状况需要的产品也是不同的。”
顾客：“我母亲50多岁了，皮肤比较干，还有很多细纹和斑，懂化妆品的朋友说要多补水，买抗皱的化妆品。”
导购D：“您真是孝顺，您的母亲有您这样的女儿多幸福呀！其实好长皱纹长斑是老年人常见的皮肤问题，皮肤越干就越容易长斑，尤其是这种季节，稍有不注意皮肤就容易开裂，平时除了多喝水多吃水果可以改善，除了买抗衰老抗皱的化妆品外，还需要适当的多做面膜补水。”
随后导购D带顾客来到某某品牌专区：“除了常规的抗衰老外，搭配这种补水面膜比较合适，是xxx品牌今年的新款，虽然见效慢，但非常适合老年人使用，刺激性低，长期使用的话效果反而更好，现在还在做活动，价格也不贵，您要是送给您母亲，她肯定开心！”
顾客：“好，那就买两套试试看。”
以上的故事，大家是否看出了其中的奥秘呢？
导购A只限于培训或者仅从表面了解到的枯燥的产品信息，几乎难以打动顾客；而导购B关注到产品的卖点，并希望通过活动去吸引顾客，但并没能触及顾客的核心需求，最终也难以促成交易。导购C虽然挖掘出顾客的潜在需求，但过度的推销适得其反。
反观导购D，深挖顾客背后的真实需求，利用专业的话术（季节与皮肤的关系），同时结合情感因素（刺激性低适合老年人），配合活动完成连带销售，最后一句“您要是送给您母亲，她肯定开心”直击顾客的心理需求，毕竟顾客想要购买的化妆品，就是希望母亲开心。